汽车4S店营销部销售流程：处理客户的异议
六 措置客户的异议
● 客户异议的种类
① 真实的异议 ⑴ 价钱太高 ⑵ 质量问题
⑶ 售后处事担忧 ⑷ 生意前提
⑸ 对汽车公司的不满
⑹ 对发卖人员的不满
② 子虚的异议
● 措置异议的体例
① 应对客户异议的体例 ⑴ 对客户异议进行确认
⑵ 对客户异议进行预防
② 措置客户异议的原则与技巧 ⑴ 正确看待 ⑵ 避免争论
⑶把握机缘 ⑷当真倾听 ⑸一再问题和认同回应
⑹提出证据 ⑺安闲解答
③ 措置价钱异议的轨范 ④ 措置价钱异议的体例
真实的异议
客户因为今朝且则没有需要或对你的汽车过错劲或抱有成见而表达出来的“异议”。这些“异议”首要默示在：价钱太高、质量问题、售后处事担忧、生意前提、对汽车公司不满、对发卖人员不满等等。
价钱太高
发卖人员最常面临、同时也是最害怕的客户异议是价钱问题。发卖人员首先要有心理筹备，客户只会强调产物价钱高，而不会对发卖人员论价钱太廉价。
是以，面临客户提出的价钱太高异议时，发卖人员首先应年夜白，这种异议是一种绝年夜年夜都采办者所共有的人之常情的自然反映。在商业思维中，发卖人员要年夜白客户的尺度反映模式就是拒绝。
质量问题
一方面是从新闻媒体、社会传说风闻获得的有关质量方面的信息；另一个方面是从竞争对手那儿那里获得的贬义信息以及对发卖人员所做的有关汽车质量的诠释或声名有定见，出格是对那种“不着边际的夸夸其谈”抱有思疑和不信赖。
售后处事担忧
良多客户都害怕售后处事不够周密，买之前什么都说好，买了往后有了问题谁也不管，处处踢皮球，更谈不上处事立场了。也有的客户认为你的特约处事站网点不够多，维修未便利，也有的客户担忧或思疑你的手艺能力是否能够为他解决问题而提出售后处事担忧的异议。
生意前提
生意的前提也是一种客户经常提出的异议。如付款体例、交车时刻、交车地址、赠予的物品、折扣、让利幅度、免费调养的次数、车辆的装潢、美容等等。
www.qz26.com对汽车公司的不满
客户的异议还会涉及到对发卖人员地址的公司不满。客户对汽车公司的异议可能来自此外竞争对手的宣传、伴侣的埋怨、媒体的负面报道等。也有的客户可能对汽车公司或汽车品牌的知名度不高而留下欠好的印象。
对发卖人员不满
在客户见到发卖人员第一面时，可能因为发卖人员的衣冠不整、立场欠好、三心二意、对于了事、手艺目生、夸夸其谈、不放在眼里客户、怠慢客户甚至不尊敬客户、不按时交车、随便承诺等等而发生不满。总之，发卖人员不能取得客户的信赖就会给客户发生欠好的印象，从而将不采办的理由转移到发卖人员身上。
子虚的异议
子虚的异议有两种：
（1）客户用砌词、对于的体例来应付发卖人员，目的就是不想和发卖人员进行本色上的洽谈，不是推心置腹地介入到发卖勾当中来；
（2）客户可能提出良多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的处所，如：
● 这车价钱太贵了；
● 这车外不美观不够时尚；
● 提出很是过度的要求；
● 属于客户的隐性异议，凡是默示在不愿说；
● 坚持自己的错误不雅概念等等。