Sales职业生涯规划（下）
Sales要根据自己的性格、知识、态度、所在行业和产品性质来规划自己的职业生涯……
业务拓展者
业务拓展型的销售会为用户创造需求……
孙：业务拓展者简称BD（Business Developer），如果说推销者是发现客户需求的，那么BD就是可以创造客户需求的人，能将客户隐藏的业务问题转化为其购买产品、方案的冲动。同时他能让客户看到投资回报，甚至政治收益。
吴：我们看到BD在农夫和猎人之间，因为他对产品熟悉，对用户也熟悉，同时具备农夫和猎人的技能。他会在春天抢播，惊蛰时段不怎么照顾这块地，而是跑去打猎，然后等到8月份回来收割。如果是这个样子的话，这就叫BD。所以我们常常发现厂商里有这种职位，但是集成商里没有，因为集成商一定要做农夫，他才有基础生存。
举个BD的案例，有个集成公司，有机会碰到了某地的交通厅，Sales发现一方面交通厅警力有限，另外街上车辆日益增多，于是交通厅很苦恼罚款和维护的问题，苦恼没办法抓住那么多违规的司机。于是这个Sales告诉客户，不如建一个监视系统，这样任何违规车辆都不能逃脱监视系统的拍摄。结果建成之后仅一个月，客户的投资成本就收回来了。
赵：我提出这样一个建议，客户也会对此感兴趣，但是我怎样保证客户会选择我来做这件事？
吴：你说得对，可能你的竞争对手也正盯着你的动向。但是客户那边的状态是，我对自己的状态不清楚，找不到解决方案，不知道将来的发展趋势，这时忽然你能给我讲清楚这个道理，而且你有各方面的资源，同时会帮我做投资规划，比如投资基金，收益计算等等。
客户很关心自己的投资回报率，一个公安系统的投资是有限的，但是你可以帮助他做试点，试点成功只要赚到钱了，他的投资回报率高了，他还会去找你的竞争对手吗？他并不关心了！而且你现在和竞争对手的级别都不一样了。
孙：还有一个案例，客户也是某地交通厅。也面对警力不足、管理无序和利润亏空的问题，但是客户并没觉察到这些痛，而且也没有钱来解决这些痛。
于是Sales跑去找当地交通的老大，说“你看北京车辆已经制定‘12分’的标准，我们也得管起来啊，否则一方面不好交待，另外一方面罚款收不上来，我们自己就亏空啊！”客户说，“我们当然想做啊！”Sales说，“我算了算，在全省建立这样一套系统大概需要1.6个亿”。客户更愁了说“我们没钱啊！”Sales说，“别着急，我给你钱，不但给你钱做项目，项目做完之后你还有持续不断的利润。”
当时这个地区有400万人有机动车驾驶证，也就是说有400万人需要买一张记分卡，而且这张卡很贵，大概240块人民币。于是240乘以400万，这就是8个多亿的生意，2年半收回这些钱，客户拿3个亿，Sales公司拿5个亿。对Sales公司来讲，虽然投资1.6个亿，但是两年半的回报是5个亿。对客户来讲，一分钱没出，白得一套系统，还赚了3个亿。而且这还没结束，以后客户会持续得到利润，光是罚款就是很大的利润。
客户看到这么大的馅饼从天而降还能说什么，赶紧操作啊！而且这完全没竞争，我出钱给你做，你还找谁啊！
赵：这么说来，实际上双方已经有点向伙伴的方向发展了。另外我看到BD的一个特点是，他接触的客户级别一定很高，这和Teller（讲述者）和Seller（推销者）是完全不同的。
伙伴和行业顾问
伙伴和行业顾问型的销售与客户企业共荣共辱……
吴：BD是关心客户的业务，帮助客户成长。但和客户合作之后，我下次还要见你，还要继续融合业务，和客户形成持续互相依赖，这就是伙伴关系了。Intel和联想在很长时间里就形成了伙伴关系，双方业务都占对方很多份额。IBM要用很多Intel和微软的软件，他们一定是伙伴关系。双方合作会涉及很多的细节，甚至包括财物，双方都是要互相参与的。
孙：举个简单的例子，现在的一汽和大众，已经发展成你中有我我中有你，分不清谁是哪个公司的员工了，管理层是这样，工程师也是。
赵：能做到伙伴的生意很不容易，已经属于level3的生意，是企业和企业之间的生意，Sales在这里起不到太多的作用，而且有些业务也不会形成伙伴关系。
吴：成为企业的伙伴，是需要很大能力的，你想能调动公司投入一个亿，这种人的决策能力有多大。