商业计划书的格式

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　　谁是可能提供类似产品的主要竞争者？
　　可能出现什么样的新发展？
　　你竞争者的目标市场是什么？
　　你是怎样估计他现在和将来的利润的？
　　他们的策略是什么？生产线？地区？
　　他们用什么样的销售渠道？
　　他们的市场策略是什么？
　　对比与你的主要竞争者，你的发展、市场和地理位置如何？
　　你能在多大程度上承受你竞争者的竞争优势？

    充分掌握你的潜在竞争者的优势和劣势，对最主要的一个竞争者的相应销售、收入、市场份额、目标顾客群、分销渠道和别的相关特征等作出合理估计。你应该尽量压缩这些细节以使读者能够坚持看下去。把这条线同你的公司进行比较并暗示你的竞争优势在多大程度上可以对付这些竞争。

　　第五部分 销售策略

    在这里，你的任务是论证你把产品（服务）投放市场的理念。你是怎样计划把产品（服务）在市场销售以实现你设定的市场潜力的？这个问题的重要性常常被低估。为了实现这个任务，你应该尽可能清楚而完整的介绍你把产品（服务）投放到市场的策略，你的整个市场理念和投放计划。

　　识别出细分市场后，市场营销人员必须根据企业的目标和局限性，选择一种战略进行营销活动。可供选择的战略有：

　　集中性市场营销

    企业只为单一的、特别的细分市场提供一种类型的产品（如制造汽车配件），这种方法尤其适用与那些财力有限的小公司，或者是在为某种特殊类型的顾客提供服务方面确有一技之长的组织。例如体重观察者就是基于第二种原因而采取这种战略的机构。它集中向体重超重者和体重意识很强的人提供服务。

　　差异性市场营销

    为不同的市场设计和提供不同类型的产品。一般地说，这种战略大多为那些实力雄厚的大公司所采用。他们可以在刚开始的时候，先采用集中性市场营销或无差异市场营销战略，得到取得了一定的成功和发展时，就选择两或更多的细分市场进行差异性营销。

　　通用汽车公司和福特汽车公司就是采用这种战略。他们都是为了吸引不同类型的顾客，或满足不同的需求而设计和销售不同规格和样式的汽车，包括经济型汽车、赛车、豪华型轿车、客货两用车、面包车、卡车等等。

　　无差异性市场营销

    公司只向市场提供单一品种的产品，希望它能引起整体市场上全部顾客的兴趣。曾经有一段时期，人们的生活比较简单，需求也没有现在这样五花八门，不存在细分市场，或者说的更确切一点，也许并不容易被识别出来，或者并不被人认为很重要。这时，无差异市场营销是一种通用的方法。在出现“古典可乐”、“保健可乐”、“不含咖啡因保健可乐”，“樱桃可乐”，以及可乐的其他几种品种之前，只有一种简单的老式可乐或可口可乐。

　　典型问题：关于产品展示
　　你将怎样向客户介绍你的产品？
    根据你的预想，谈谈你的销售计划时间安排，包括需要达到的里程碑。

    相对于花费许多钱搞一次大规模的宣传运动，找一些知名的顾客来捧场已被证明是一条非常有效的捷径。试试看你能不能找到在该行业有影响的顾客来参与你的产品展销会。

　　典型问题：关于市场理念
　　你是怎样估计你的零售价格的？
　　你希望达到多大的销量？
　　一般的销售程序是什么？
　　你将运用怎样的分销渠道？
　　每个分销渠道都应获得怎样的目标顾客群？

    在这里你应仔细解释你将怎样使顾客来购买你的产品（服务）。你应该描述销售程序，计划使用的分销渠道和因此而产生的预期费用。

    展示你将怎样协调整个市场运作。例如，需要雇佣多少人；他们应具有的基本素质和技巧；你将怎样对他们进行激励。需要说明的是，在一开始的时候，由于价位较高和需要与一些附近的消费者取得联系，你是否考虑组建一批销售队伍。你也应该展望未来，随着发展的复杂化，你是否应该派出你的研究人员亲临销售前线，以确信消费者的要求已得到很好满足。如果你因为想扩大销量而大量出售低价产品，你是否考虑过通过批发商的可能性。

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