商业计划书的格式

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　　创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？
　　该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？
　　价格趋向如何？
　　经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？
　　是什么因素决定着它的发展？
　　竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？
　　进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？
　　该行业典型的回报率有多少？

    给你的读者一个你将要进入的行业的全貌，讲述影响该行业发展的关键性因素。从它的现状讲起，并由此得出你所希望的它未来发展的趋势，解释为什么会出现这种趋势〔例如，通过技术进步、合理需求或别的因素），以及这对你的公司意味着什么。

    你的分析应该含有关于市场份额的信息（销售额和税务）、行业的典型回报率、创新的重要性、进入该行业的障碍、竞争、供应商、顾客群、分销渠道等。

　　典型问题：关于目标市场
　　你的细分市场是什么？为什么这样细分市场？
　　你的目标顾客群是什么？
　　什么样的人将成为你的一般顾客？
　　你的粗略的五年生产量计划、收入和利润都为多少？
　　每一个细分市场的现时生产量如何？增长率如何？你由此期望的潜力有多大？
　　你拥有多大的？你的目标市场份额为多大？
　　你对每个细分市场的现在和将来的赢利估计为多少？潜力有多大？利润增长图将会是什么样？
　　每一个顾客群现在和将来的销售潜力如何？现在是多少或将来为多少？
　　你都有些什么样的假定？你的计划是在什么假定下制定的？
　　你拥有能给你的产品提供很好参考意见的顾客吗？
　　你将怎样赢得那样的顾客？
　　谁是对顾客负责的人？
　　让顾客购买你的产品（服务）的关键性因素是什么？
　　服务、维护、咨询、零售有多重要？
　　你在多大程度上依赖集团购买？

    介绍完行业状况之后，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量、收入、市场份额和利润。我们生活在这样一个社会，个性或个人主义虽然不被提倡，却也是能够被大家所容忍的。但即使是那些总是与众不同、甚至极端的标新立异者，也同别人有着某些方面相同的特征──这似乎有一点讽刺意义。当市场营销人员能够识别出人们共同拥有的特性，并且在某一组或几组中有足够的人，他们看起来很可能都会购买企业的产品；那么可以说，市场营销人员显然将针对这些群体──或者称细分市场开展营销活动。我们把上述这些活动分别称为市场细分化和确定目标市场。最广泛地被接受和使用的市场细分标准或尺度包括以下几种。人口统计因素：这是基于以下因素的划分标准：年龄、性别、爱好、民族、种族、受教育程度、婚姻状况、孩子的数目或其他需供养者、收入水平等等。地理因素：这包括居住区域（一种典型的方法是根据邮政编码来划分）、城市、地区等等。心理因素：包括在态度、兴趣和观点基础上所做的划分。这些可以是社会文化上的、宗教/精神上的、哲学上的、美学上的、道德/道义上的、政治上的、经济上的、技术/科学上的、课内或课外的、团体的或个人的等等。与产品的使用相关的因素：根据产品到底是如何被使用来划分。数量就是一个这样的因素。啤酒的市场营销人员知道他们在吸引大量饮用者（比如说建筑工人）和适量饮用者时，应分别采用不同的战略和策略。时间是另外一个因素。电影院的工作人员知道在工作日的下午来看电影的人，同那些周日晚上来看电影的人是不一样的，他们必须对此采取不同的宣传和对策。当然，产品的应用或特殊使用目的也是一种关键因素。市场营销人员往往同时选择几种尺度来进行市场细分，选择其中的一个或几个作为目标市场，在这个过程中，要根据企业的目标、产品、优势与劣势、竞争者的战略等因素来进行。市场细分不是越细越好，企业的目标市场要保证其足够大，以使企业能够赢利。

    把每一个细分顾客群的消费潜力限定在一个给定的时间段里，并且把你的市场策略和对可能遇到的竞争作出的反应都考虑进去。由于对行业状况有一定的依赖性，你最好是在计划中对你的价格打一个折扣。

　　典型问题：关于竞争

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