王树彤：挑战马云的女人

　　如今，这种颠覆性创新正在逐渐覆盖更广泛的服务环节。敦煌网日渐显现的规模效应，带来了更多人和资本市场的认可。接下来进一步的规模化发展，要解决的是滞留的人群登台的问题：如何让那些站在国际贸易门口和外面的新卖家轻松达成交易。

　　“现在差的是一个板凳，能让他们蹬一下爬上去。”这个板凳就是敦煌网逐渐深化的代运营模式。实际上，随着敦煌网的用户不断增加，王树彤也希望为更多的卖家“化解在传统外贸中面临的很多困境”。这是个很迫切的问题，比如人民币汇率。因为网上交易速度非常快（敦煌网平均是7—14天），汇率波动几乎产生不了什么影响。但传统的展销模式却受到很大波及。广交所为什么订单减了一半？因为频繁的汇率变化让他们不敢接长期的甚至是六个月的订单了，但规模化生产企业大都期望达成长期稳定的合作。

　　这是一个很重要的成本问题。相比之下，接受敦煌网“代运营”服务的供应商，成交率要高出许多。过去，一桩生意从产生交易意向到最终成交，需要差不多20天—30天的时间。敦煌网的多种代运营服务，能够针对性解决卖家在贸易过程中遇到的各种问题，提升买卖成交率。例如，设置一些培训课程，帮助新卖家做转化；通过外包服务，包括对产品描述的规范性，对营销关健词的使用经验，迅速提升企业出单速度。数据显示，过去几个月，采用这些托管服务的客户，成交都能够达到50%，而且还有进一步的续单。在王树彤眼里，这项“成功把握了这个市场接下来巨大需求”的创新，将带来电子商务真正的一次革命。

　　在推出托管服务的同时，敦煌网的托管基地也已经建成，旨在培养能为客户提供专业化服务的外贸人才，20xx年夏天开始，王树彤分别在深圳、苏州、广州、义乌建了四个托管基地。王树彤将之形象地称为“白领工厂”。称之为“白领”，是因为他们做的是在线外贸，电子商务，这个知识密集性的行业。怎么理解它又是“工厂”？因为王树彤要做的就是将他们工作的内容高度标准化，形成流水线，教他们怎样用敦煌网六年的经验为卖家服务，包括如何建立店面，如何描述产品，上传产品，怎样做营销，跟客户打交道，多长时间以及怎么回复，物流、售后服务、纠纷怎么处理。

　　在王树彤看来，定制化不是互联网的魅力，互联网的优势就是规模化。很多东西可以通过标准化服务来降低成本，提高效率。实际上，敦煌网早在xx年底，xx年初就举办过敦煌夏令营，只不过，那个时候做的是课程开发——共开发了2000多门课程，用来培养“能够做这个事”的人才。但这种方式远远跟不上市场的发展，如今王树彤将其彻底变成一种标准化的流水线作业，用以满足最普遍的服务需求。线下贸易的缺陷就在于，每个人一个做法，效率不够提升，而通过互联网，你可以按照现有模板，步骤做，整合出规模效应；同时辅以定制化，不同企业搭配不同班子。王树彤形象地将敦煌网的这一创新突破诠释为“将大家以为特复杂的传统贸易，变成萝卜白菜一样简单。”

　　招式五：让听见炮声的人决策

　　一个创新性公司的成功，所倚赖的绝不仅仅只有商业模式，软实力很大程度上将决定它的速度和寿命。

　　多年跨国企业职业经理人的经历，带给王树彤最深刻的感受是，全球化视野很重要。此外，你必须始终处在战场的最前线。只有这样，你才能清楚地知道，全球的格局是什么？出现了什么样的新竞争对手？怎样去迎接挑战？而受益最多的无疑是氛围上的感染。例如微软，强调创新、自由、有朝气，身处其中被带动，即使加班也热血沸腾。

　　跳出外企自己创业后，王树彤才发现这并非易事。面临的一个最大难点就是，她甚至不知道什么时候该搭建什么样的系统。拿企业文化和氛围营造来说，原先是身处其中被感染，并没有关心要用什么样的方式来营造这样的环境。但作为一个企业家，你必须清楚地知道，如何搭建这个体系，应该在什么时候怎样营造这样的环境。以前王树彤就是冲锋在前的那一波人，如今突然发现自己并“不是那个能够设计出偷白菜的人”，发现自己已经OUT了，对她而言，是一个非常痛苦的过程。企业文化的构建一度成为王树彤在管理摸索上最大的的挑战。

　　因为这个原因，王树彤在20xx年做了许多反思和总结。在公司决策体系上，最明显的变化就是，“让听见炮声的人做决策”。怎么能够让更多听到炮声的人做决策？今年，王树彤的做法是，把很多的决策权，放到一线，放到最贴近客户的员工那里。将一个大战舰变为若干个小战舰。因为在她看来，过去决策权集中在公司高管的形式，已经不适用于今天快速变化的创新环境。

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