纸质易拉罐创业计划书
销售部长：股东之一，有丰富的销售经验，市场推广能力极强，并对销售队伍的建设和销售人员的激励约束机制有很深入的研究。
除此之外，对其他重要工作岗位的管理人员将采取招聘和推荐的方法获得。目前企业虽不能以高待遇吸引优秀人才，但可以用事业的美好前景，创业的激情，股份和期权打动人才，锻造一支能战能胜的强势管理组合。
六．营销管理
营销是以市场需求为导向，通过企业内部利用各种资源生产产品和提供服务满足市场需求的过程。对于本企业来说，要推广很有市场前景的新产品，将市场潜在的需求转变为现实的需求，营销能力就显得至关重要。
1.产品定位
本企业将产品定位为环保，美观，实用的容器和包装物。
产品的定位首先突出环保理念。纸质的容器和包装物相对于传统的容器和包装物对环境的危害减至最小，符合人们日益增强的环保意识，有利于产品的推广和使用。其次突出美观的概念，美观是满足人们日益提高的消费水平和审美水平的结果。美丽外观的产品人人喜爱，但人的审美标准是各不相同的，要做出符合不同审美要求的产品，必须在市场细分和产品多样化上下工夫，根据不同人群的审美要求做出不同外观的产品。最后的重点仍然是要使用。华而不实，虚有其表的产品即使吹捧得再高最终也会被消费者抛弃。
2.定价策略：采用取脂定价策略
如前面分析，本产品是新型技术的产品。纸质易拉罐成本为0.3~0.4元/只，仅为铝易拉罐的30~40%，差距如此大，而且同铝易拉罐一样美观实用，还能环保，体现出了强烈的替代优势，是国家提倡发展的新技术产品。具体在本区域内还没有一家生产，如果本企业率先进入市场，采用取脂定价法是最合适的。因为没有同类产品的竞争，没有价格对比，在定价上有很大的自由空间，可将价格适当定高。通过产品生命周期我们知道，新产品在进入市场时，销售量很小，而同时投入的各项销售费用很高，这就必须要有高额的利润来维持，所以本产品在进入市场时应采用取脂定价策略，先高价后低价。高额的利润必然导致新的资金进入，随着竞争者的增多，很难在维持高的价位。企业此时应立即采取低价渗透策略，利用先入优势扩大市场份额，同时也能提高进入壁垒，阻止一些潜在竞争者的加入。
3.选择销售渠道
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在选择销售渠道之前，先找准目标市场并进行市场细分。
a。目标市场：本企业的主要客户不是最终的消费者，而是各类饮料食品的生产厂商和油漆，化工，机械等需要包装物的产品的生产厂商。在企业开创阶段，规模小，资源有限，生产和销售能力不足等因素限制，不能也不必满足所有的市场需求，而要选择重点市场，重点客户，进行重点突破。客户市场
b。市场细分：将本企业的目标
市场可以按两种标准划分，一是按行业一、
市场划分可以分成一类是易拉罐饮料生
产厂商；二类是玻璃瓶，塑料瓶装饮料二
食品生产厂商；三类是不规则包装物的
食品包装厂商；四类是其他工业品的包
装市场。二是按客户市场划分可以分成三
一类是行业内或区域内最大规模的，最
最有实力和影响力的的厂家；二类是区四三二一
域内中等规模的厂家，三类是区域内的行业市场
的小厂家。（如右图）
c．选择销售渠道：根据上述市场分析，本企业选择重点营销策略，即集中主要资源对重点地区，重点客户服务。重点客户选择的是一类行业市场和一，二类客户市场的交集（见上图红星），具体说是易拉罐饮料生产领域里的大，中型厂商。之所以这样选择，除了资源能力的限制外，更考虑到市场营销的先难后易。大客户的营销工作难做，一旦做成，中小客户就会闻风而来。对这些大客户的销售主要以合同契约的形式完成，为客户提供完整的配套服务，形成一种紧密相关的利益共同体。
4.促销策略
本企业的产品不同于一般的生活消费品，因此在销售上也会选择不同的促销组合。
a。召开产品推介会
以召开产品推介会的形式将企业的目标客户，普通消费者，政府相关机构负责人，其他各界人士邀聚一堂，集中地讲叙企业的产品性能，优点；讲叙企业的目标，价值取向；讲叙企业未来的发展；讲叙与客户，消费者，和社会的利益相关性，使企业被社会，公众和客户认同，增强与客户的了解和沟通，找出营销的突破点。
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