有时失败无法避免
定位和竞争战略有了，接下来就是市场推广。我们确定了针对不同渠道开展不同宣传的办法。针对房产开发商，先与上层紧密沟通，包装好样板房积累口碑，时机成熟后再一次性进入；针对分销网点和小区终端，通过布置宣传、陈列物，重在产品展示和效果演示方面的推广；针对直销家庭，采取直销广告入户、报纸夹带，适度大媒体投放的策略。同时为配合直销系统，我们建立了一支专业化的安装队，保证在24小时内上门送货安装。在推广的顺序上，我们先激活直销家庭和小区终端、再影响经销商分销和切入房产商，以保证推广的连续有效。各种配套的方案和物质准备在很短的时间内完成，现在似乎只缺上市了。
借机入市，深受打击
20xx年9月，所有工作准备就绪，而真善美的电子智能控制系统也开始在各种大媒体上狂轰乱炸，这个时候，我们上不上？大部分人的意见认为，我们必须抢在真善美的前面切入市场，宁****头，不做凤尾。应该说这种思路本身没有错误，但是我们根本就不具备与别人抗衡的实力，直接竞争，无异于以卵击石。为了能够生存，我们必须做弱者，等待市场机会，我的意见是等待3个月，这样就可以有效利用真善美形成的市场。于是一个一个地劝说他们，经过一天的思想工作，最后大家终于决定继续等待，但期限最多是两个月，在矛盾之中，我也不得不选择折中的办法。等待是极为痛苦和难耐的，一些员工也出现了抱怨情绪，但是不等就只有死亡。在各种方法和思想工作的帮助下，我有效保住了自己苦心建立的队伍。
20xx年11月，利秀克斯产品开始按计划上市，所有的宣传、直销按照计划推进，我们最初的设想是许多消费者一看到广告，就会有购买需求，进而产生购买欲望，原来的调查也支撑了我们这种想法。但是结果却出人意料，广告刊出了一个月，应者寥寥，要求安装的更是少的可怜。是广告效果不佳，还是宣传力度不够？一种失败的情绪笼罩在公司内部，大家都感觉到了前途的渺茫，一些股东也提议是不是开始撤退，省得损失太多。这时，我们的投入已经快断档了，我一边劝说大家广告需要有一个产生效果的过程与时间，希望大家耐心等待，一边寻找对策。当时我也没有好的办法，但是我知道，问题一定出在消费者那里，于是立即开始新一轮的市场调查。
消费者的调查令我们大吃一惊，大部分人已经收到了产品信息，也有安装的冲动，但是仍担心安装的风险，因此回应者不多。我们在市场调查初期犯了一个常识性的错误，没有考虑到市场的缩小效应，当时调查的结论放到市场实际中就会严重缩水，这需要一个长期的培养过程。另一方面，等待真善美的时间过短，市场还没有形成购买习惯，而真善美也遇到了同样的问题，同样没有很好的解决办法，大家都还没有突破这一瓶颈。
面对这一局面，我一筹莫展，恰在这个时候，一件偶然的事情给了我很大的启发。与致诚广告的梁大林探讨洗碗机市场时，梁说上市前的调查表明大多数人有购买兴趣，超过30%的人肯定购买，但是一上市就没人买了，这是需求的特点决定的。闻听此言，我的眼前为之一亮，对呀，智能遥控系统不就是另一个洗碗机吗？消费者的需求可以划分为必然需求与边际需求，而边际需求的产品就会产生购买和使用障碍，速溶咖啡当年也碰到了这种情况，解决的办法就是先试用，再购买。办法找到了，我立即着手进行下一步的推广。
先安装试用再付款的方案出台了，市区的所有用户都可以享受这一优惠政策，期限是两个星期，不满意可以退货。应该说，这种办法已经在其他行业有所尝试，但在电子领域绝对是第一家，也是产品特点决定的一种良好做法。
广告一出，形势立即好转，要求参加者由少变多，直至络绎不绝。最直接的销售出现在直销领域，方案出台第一周，我们就接到了100多个要求安装的电话，小区直供终端也售出了几十套产品。一个月后，我们的销售额就达到了十几万元，且收款也极为顺利，基本上没有呆死帐发生。与此同时，房产商方面也传来喜讯，经过样板房试安装操作，一家有3000多户规模的房产商要求进行安装。原本空闲的安装队一下子忙的不可开交，为此我们又开始扩招安装工人，最多时达到100余人。
为进一步炒热市场，我们开始在各大媒体上采用整版软文的形式进行整体推广，市场进一步升温，销售超出预期。本着“宜将剩勇追穷寇”的原则，一个更大的计划产生了与灯具配套销售。我们利用经销商的关系，在一些知名品牌的灯具上直接安装遥控系统。这样消费者就有了两个选择，一个是智能化的，一个是普通的，通过对比可以有效推进我们产品的销售，而且大批量的灯具多为安装公司购买，有新的卖点，也容易向客户交代。这种做法使得我们的产品供不应求，我看到了成功的曙光。