保险行业市场营销学习材料

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2、近年来,新险种开发较多,但仍不能顺应保险市场需求。为在营业竞争中取得优势,保险公司不竭开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产物的立异思绪狭小,形式单一。好比在抵消通货膨胀身分的保单设计方面,难以顺应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产物的同构现象十分严重。据有关资料剖析,我国各保 www.qz26.com

www.qz26.com险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上一再“培植”,无法机关自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会出产力和资本的华侈。
3、保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了
保险营销更合用非价钱竞争的原则。据平易近革北京市委所作的“北京保险业成长状况”查询拜访陈述显示:北京市保险从业人员总计35000人
,其中保险公司员工3000人摆布,保险营销员3100人摆布。与北京市其他金融机构对比,这些保险从业人员总体水平低偏,年夜专以上学历者只占总人数的30%～40%。良多公司在招收没有任何风险及其保险常识营销人员后,经由2个礼拜摆布的培训,即上岗推销保险。据查询拜访,因为一些营销人员缺乏职业道德,或贫窭保险及相关常识,致使在推销保险时经常呈现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极年夜地破损了保险业的声誉。
三、保险企业营销的立异思绪
跟着保险独家经营的解体,保险市场上多个竞争主体的呈现及竞争的日益激烈化,各家公司的处事水平会在竞争中不竭提高。保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销不美观念,在当真研究市场、查询拜访市场的基本进行市场细分,按照企业自身优势及经营特点进行切确的保险市场定位,同时在选准并确定方针市场后,按照客户的需求开发新产物,拓展保险产物线的长度和宽度,占领并不竭巩固市场份额。但作为保险营销立异,除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点:
第一,要注重关系营销。在公家的消费价值不美观由感性消费时代、理性消费时代跨入激情消费时代的过程中,消费者更多地注重在商品的采办与消费过程是否带来心灵上的知足,即追求商品的“附加值”。采办保险是高条理的消费,泛博客户认购保险更多的是成立在常识、信息、信赖、关系、他人赞扬等基本上。这里,成立关系、寻找适当的保户就显得十分需要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示,保留顾客和公司利润率之间有着很是高的相关性:在保险企业中,保留顾客方面增添5个百分点,利润可以增添50%。波士顿论坛公司查询拜访也显示:留住一位老顾客只需破耗一位新顾客15的成本。留住顾客是保险企业所要面临的关头性计谋问题。是以,一个保险公司,要想在市场上成立永远的地位,首先必需成立安靖的关系,充实操作行业的基本行动措施———对行业运转起关头浸染的人、公司和企业,必需意识到,是保险公司这些基本行动措施之间慎密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最年夜限度地操作各类关系作为营销手段去增强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和处事城市因为这种交流而不竭改变、改削、完美甚至立异。具体说来,保险营销中的关系营销应表此刻:成立并维持与顾客的精采关系;例如,营销人员应自动、真诚、热忱地奉告有关小我的一些布景以增添客户的相信感,同时营销人员在与客户交往中应默示出与其相似的方针、乐趣、价值不美观,以专业形象影响客户,取得他们的信赖。促进与竞争者合作关系的形成;例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应增强合作,配合开发新的险种、新的市场,取长补短,以增强彼此的实力。
第二，要凸起营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者,处事的素质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物,人类除了依靠实践勾当来维持自己的保留和刷新四周情形以外,老是狡计把简单的保留上升到一种至真、至善、至美的情形,老是但愿在知足心理需求的同时,获得心理上的愉悦。跟着糊口水平的提高,消费者行为越来越具有文化性。也就是,现代营销不再是简单的一买一卖,而同时是一种文化交流,需要在营销中巧妙地融入保险常识、糊口习俗、文化艺术等,使生意关系淡化为文化展示与交流,从而拉近客户与公司的关系。处事做为一种非凡的保险商品也年夜体具有商品的一般特征,无论是“名牌”、“特色”仍是“立异”处事,都是公司员工经由多年的实践缔造出来的有光鲜个性的处事“精品”,它以一种文化形态渗入在企业经济勾当中,表此刻公司与客户接触的各类层面上,并赋予公司名称以特有的内在,使其诺言倍增,极富魅力。这种处事虽然仅以一种勾当、一种行为,自力的或伴跟着有形产物的供给知足客户的需要,但它却以分歧凡响的气概文化使人们认同、青睐、接管。体味保险营销面临的文化情形,体味方针客户的文化布景,消弭文化障碍,争夺客户的文化认同,是保险营销的主要使命之一。
对于保险营销人员,保险企业应成立企业文化来打点。人是有多方面、多条理需求的。当现代的科学手艺缔造了很高的糊口尺度,充实知足了人们糊口需要和平安需要后,人们在追求自尊、寒暄、自我成就等更高条理需要时,酬报、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就不会太起浸染。而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到首位的打点体例,正好恰恰知足了这一需求。就保险而言,它经由过程典礼、典礼、文化沙龙等一系列形式,把保险企业价值不美观念酿成地址企业员工共有的价值不美观念,经由过程共有价值不美观念进行内在节制,使本企业成员以这种共有价值不美观念为准则来自觉看管和调整自己的日常行为,借以增强保险企业的凝聚力、向心力,齐心合力实现保险企业的方针。
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